Cu totii vindem. Acesta e adevarul din zilele noastre. Pe vanzare se bazeaza orice afacere, fie ca vorbim de un start-up care isi cauta un investitor, fie ca vorbim de o firma cu 10 ani de experienta pe piata, care vrea sa isi extinda distributia la nivel national sau o multinationala dornica sa intre pe o noua piata in dezvoltare. Insa, odata cu trecerea timpului, piata se transforma, se dezvolta, dobandeste cunostinte noi si are solicitari sau asteptari din ce in ce mai mari. Aici intervine si concurenta tot mai acerba. In aceste conditii, sa detii un avantaj competitiv poate fi cheia succesului.
Avantajul competitiv despre care vreau sa iti vorbesc sunt relatiile de afaceri.
Sa presupunem urmatorul scenariu: Tocmai ce ai sustinut o prezentare in fata unui potential client. El s-a aratat multumit de calitatea produselor, de pretul oferit, de conditiile de livrare si de plata, dar ti-a spus direct ca nu poate cumpara de la tine. Motivul: are deja o colaborare de cativa ani cu un furnizor si nu planuieste sa il schimbe. Sau, motivul nr. 2: el e doar un director de achizitii si iti spune ca ar cumpara de la tine, dar seful lui are “pe cineva” de la care cumpara si nu are ce face.
Ai fost vreodata intr-o situatie de acest gen?
Recomandarile, esentiale in vanzari
O solutie simpla ca sa eviti astfel de situatii nedorite in vanzari este sa folosesti recomandari. Intr-o lume in care relatiile deschid usi inchise, sa primesti o recomandare a unui potential client e o mica mina de aur. Sa vinzi catre o recomandare e cu 50% mai usor decat sa vinzi catre un necunoscut.
Insa, in functie de relatia pe care o ai cu cel ce ofera recomandarea, ea poate fi situata pe diferite niveluri. Mai exact, exista 10 niveluri de recomandare.
In cele ce urmeaza, iti voi prezenta aceste 10 niveluri si cum poti sa treci de la un nivel inferior la unul superior, ca sa iti cresti sansele de reusita in incheierea afacerilor profitabile.
Primul nivel: Nume si date de contact
De cele mai multe ori cand ceri o recomandare, primesti un nume si un numar de telefon sau o adresa de email. E bine sa stii cu cine vorbesti si sa ai un numar direct de contact, pentru ca cel putin treci de temuta secretara. Dar, de regula, nu e de ajuns.
Nivelul de informatii e scazut, iar tu esti pus in situatia de a face o vanzare catre o persoana pe care nu o cunosti. Iar asta nu-i foarte diferit de cazul in care nu ai fi primit deloc o recomandare.
Ce sa faci ca sa nu fii in aceasta situatie? Treci la nivelul 2.
Nivelul 2: Obtii informatii despre persoana si firma
Cand cineva e dispus sa iti ofere un nume si cateva date de contact, ce poti sa faci e sa ceri cateva informatii suplimentare. Intreaba persoana in cauza ce stie despre contactul pe care ti l-a oferit si despre companie.
Daca vinzi servicii de training, poti intreba daca firma investeste in angajatii ei sau daca au avut cresteri sau scaderi de profit in ultima perioada. Mai poti intreba daca HR managerul companiei are anumite preferinte de abordare sau daca urmareste ceva cu precadere in cadrul firmei.
In acest caz, pleci cu un avantaj major. Odata ce obtii astfel de informatii, poti sa iti concepi o strategie si un plan de actiune care iti ofera sanse mai mari pentru rezultate pozitive.
Cu cat vei reusi sa obtii mai multe informatii, cu atat vei fi mai pregatit cand vei aborda persoana primita ca recomandare. Sa ai un astfel de avantaj intr-o vanzare e un plus mare fata de concurentii tai.
Nivelul 3: Poti folosi numele celui care iti ofera recomandarea
Acest amanunt poate face diferenta intre semnarea unui contract si pierderea unui potential client.Cel mai mare beneficiu cand folosesti numele persoanei care iti ofera recomandarea este ca poti face foarte usor transferul de incredere de la ea catre tine.
Intreaba de fiecare data: Pot spune ca am contactul de la tine? Daca raspunsul este afirmativ, nu ezita sa te folosesti de acest avantaj cand contactezi prima data potentialul client.
Cand primesc o astfel de recomandare, spun asa: Buna ziua, numele meu este Bogdan Babalau-Maghiar si sunt de la bizz.club. Va sun la recomandarea/ Va sun din partea/ Am numarul dumneavoastra de la Vlad Pop (daca simti ca e nevoie, poti adauga si numele firmei lui Vlad).
De cele mai multe ori, raspunsul este: Da, il stiu pe Vlad, cu ce va pot ajuta?
Astfel, plecam de la un punct comun – Vlad – iar un punct comun intr-o discutie ajuta la stabilirea unei relatii, deoarece exista o conexiune intre noi. Suntem la un grad de separare unul de celalalt, ceea ce inseamna ca influenta lui Vlad in ambele directii e foarte mare.
Un aspect important inainte sa trecem mai departe – intreaba intotdeauna care e relatia sau gradul de apropiere intre persoana care iti ofera recomandarea si contactul primit. Asta ca sa nu ai surprize pe parcurs.
Nu o data am fost pus in situatia de a spune:
– Am contactul dumneavoastra de la Raluca Miron, iar la celalalt capat era liniste.
Eu: – Raluca Miron de la Vision Line.
Potentialul client: – Nu stiu despre cine este vorba.
Decat sa fii pus intr-o astfel de situatie, mai bine nu mentionezi din partea cui suni, pentru ca risti sa incepi cu stangul o potentiala colaborare si nu cred ca asta ne dorim niciunul dintre noi.
Nivelul 4: Testimonial sau scrisoare de recomandare
Pentru a creste nivelul de incredere in ochii potentialului client, dupa ce primesti recomandarea, cere persoanei care te recomanda sa iti dea un testimonial sau sa scrie o scrisoare de recomandare pentru tine, firma ta si serviciile / produsele pe care le vinzi.
Astfel, pentru a face o impresie buna, cand contactezi potentialul client, poti sa ii trimiti pe email un atasament cu testimonialul sau scrisoarea primita.
Tu poti sa iti lauzi serviciile / produsele, chiar si pe tine ca persoana, dar atunci cand altcineva spune lucruri frumoase despre tine, e mult mai autentic.
De asemenea, este o dovada sociala a faptului ca o alta persoana – pe care potentialul client o si cunoaste – a cumparat de la tine si a fost multumita.
Iar asta sporeste sansele incheierii contractului.
Nivelul 5: Scrisoare de introducere si promovare
Ca sa treci la urmatorul nivel, cere celui care te recomanda sa adreseze potentialului client o scrisoare de introducere a ta si chiar una in care sa te promoveze pe tine si produsele tale.
In era tehnologizata in care traim, aceasta scrisoare poate fi si electronica, un email. Acest email e important sa fie trimis potentialului client, iar tu sa apari in CC. O scurta descriere comuna a ta si a potentialului client poate crea o puternica punte de legatura.
Mai mult decat atat, pentru ca exista deja un contact indirect intre voi, abordarea ta va fi mult mai simpla. Deja va cunoasteti, virtual.
Daca, dupa acest email, tu abordezi noul contact si nu primesti niciun raspuns, nu ezita sa revii, ba chiar sa dai un telefon. Cu totii suntem ocupati si de multe ori uitam sa raspundem la emailuri sau la telefoane primite.
Nu e o greseala si nu esti insistent. Mie imi place sa spun ca poti fi persistent, nu insistent. Adica revii cu un email sau un telefon pentru a stabili o intalnire si nu renunti pana nu primesti un raspuns.
Poti fi persistent, nu insistent.
Nivelul 6: Telefon de introducere si promovare
Un telefon dat de cel care iti ofera contactul te poate ajuta mai mult decat o scrisoare sau un email de introducere.
In cadrul bizz.club, folosim des aceasta tehnica. O recomandare urmata de un telefon pregateste si potentialul client si totodata esti si tu introdus. Cateva cuvinte despre tine si despre ceea ce faci iti deschid poarta catre o noua colaborare, cu atat mai mult cu cat potentialul client se asteapta ca tu sa il contactezi.
E extrem de important ca, dupa un telefon de introducere si promovare dat pentru tine, sa suni si tu potentialul client. Nu suna imediat pentru a nu parea disperat dupa inca un contract, dar nu lasa sa treaca mai mult de o zi pentru ca “se raceste” contactul si vei fi nevoit sa “incalzesti” legatura. Astfel, risti sa pierzi avantajul avut.
La fel ca in cazul emailului de prezentare si promovare, daca nu ti se raspunde la telefon prima data cand suni, revino cu un al doilea telefon. Nu fi insistent, doar persistent. Eu unul nu cred ca cineva nu raspunde la telefon din rea vointa, ci doar pentru ca e prea ocupat pentru a o face.
Ca sa nu fi pus in situatia de a nu ti se putea raspunde, intreaba persoana care te-a recomandat cand e cel mai probabil ca noul contact sa fie disponibil pentru un telefon sau roag-o sa intrebe potentialul client cand ar fi cel mai potrivit sa il suni. Isi va permite sa faca asta pentru ca se cunosc deja si astfel obtii o informatie extrem de importanta.
Nivelul 7: Aranjarea unei intalniri
Pentru a fi sigur ca obiectivul tau de a-ti stabili o intalnire cu potentialul client e indeplinit, cere-i celui care iti ofera recomandarea sa stabileasca pentru tine o intalnire cu prospectul.
Ca sa iti permiti sa ceri acest lucru, e nevoie ca relatia dintre tine si persoana care iti ofera recomandarea sa fie una buna. Daca e asa, bucura-te pentru ca ai depus un efort care acum e rasplatit. Imi place sa investesc in relatii cu diferiti oameni fara sa am un interes la mijloc, iar atunci cand ma aflu in situatii de a le cere ajutorul, acesta vine fara ezitare.
Sa ai deja stabilita intalnirea cu potentialul client face vanzarea mult, mult mai usoara. E nevoie sa ai un serviciu / produs bun, o prezentare buna, potentialul client sa foloseasca ceea ce tu vrei sa ii vinzi si drumul spre semnarea contractului devine mai scurt.
Nivelul 8: Introducere live
Mai mult decat o intalnire stabilita e o introducere live. Adica cel / cea care te recomanda vine cu tine la potentialul client sau la intalnirea stabilita.
Astfel, prezenta lui alaturi de tine iti va oferi un grad ridicat de incredere. Asta iti va creste implicit si probabilitatea incheierii unei intelegeri intre tine si potentialul client.
Imi place sa fac astfel de asocieri cand cunosc doua persoane care stiu ca ar avea nevoie unul de serviciile celuilalt. La un moment dat, amandoi imi vor multumi.
In partea de inceput a intalnirii, rolul tau e sa pui cat de mult accentul pe persoana care te insoteste. Ea este cheia pentru a crea cadrul potrivit ca tu sa intri in subiect, sa te prezinti pe tine si firma pe care o reprezinti.
Din acest punct, totul depinde de ceea ce oferi si de abilitatile tale de vanzator. Totusi, e de retinut ca partea dificila in care faci demersuri ca sa obtii increderea potentialului client e ca si rezolvata.
Ca sa ajungi la acest nivel, solicita celui care te recomanda sa ti se alature la prima intalnire si chiar sa o stabileasca el. Rezultatele vor fi mai bune in acest caz.
Nivelul 9: Depistarea nevoii potentialului client
Atunci cand cineva vine la tine si iti spune ca a fost la o intalnire, iar cel cu care s-a intalnit are nevoie de serviciile tale, asta da veste buna!
Depistarea nevoii de catre un cunoscut al tau presupune ca a descoperit in cadrul discutiei cu un potential client al tau ca acesta isi doreste ceea ce tu oferi si, mai mult decat atat, a si facut referire la tine ca posibil furnizor.
Familiarizat deja cu tine si cu ceea ce oferi, potentialul client va fi deschis sa te primeasca, sa iti asculte prezentarea si chiar sa cumpere de la tine pentru ca propunerea a venit de la o persoana care face legatura intre voi. Iar el are incredere in acea persoana.
Ai nevoie doar de produse / servicii calitative, o prezentare bine pregatita si o oferta buna pentru a incheia afacerea.
Nivelul 10: Incheierea vanzarii in locul tau
Acesta e nivelul meu preferat. Mi s-a intamplat de cateva ori si trebuie sa iti spun ca sentimentul pe care il ai in acele momente e unic. E apogeul unei relatii de afaceri construite in timp. E un act de generozitate.
Ce se intampla de fapt e ca persoana care a facut asta a fost de fapt agentul tau de vanzari. Iar vanzarea realizata de el a fost usoara, pentru ca nu il implica pe el si nu avea nimic de castigat direct din asta.
Tin minte si acum prima data cand am fost in aceasta situatie. Am avut o intalnire cu o proprietara a unei firme de HR si incercam sa ii explic cat de mult o va ajuta la inceput de drum un mediu ca bizz.club, unde poate sa dezvolte relatii cu alti oameni de afaceri, sa se educe si sa obtina contacte de potentiali clienti.
Insa nu am reusit sa o conving.
Dupa doua saptamani, am primit un telefon de la ea. Mi-a spus ca a avut o intalnire cu un membru bizz.club si ca vrea sa ne intalnim sa semnam contractul.
In prima faza, am fost uimit, nici nu stiam ce sa spun. Dar m-am prezentat a doua zi cu contractul pregatit, am zambit, l-am pus pe masa si l-am semnat.
Dupa semnarea contractului, am vrut sa stiu ce s-a intamplat la acea intalnire. Membrul bizz.club a facut vanzarea in locul meu. I-a spus cat de mult l-a ajutat bizz.club sa isi dezvolte afacerea, ce rezultate a obtinut si cum a stabilit relatii cu alti membri care au generat proiecte comune. Asta a convins-o si a devenit si ea membra in club.
Despre asta e vorba la al zecelea nivel. Mergi la intalnire cu contractul pregatit, zambesti (obligatoriu!) si inchei afacerea.
Acesta e modul in care relatiile te ajuta in afaceri. Ele fac lucrurile sa fie mai simple.
Mult spor si succes la vanzari prin recomandari!
