Participand la evenimente sociale nu ai cum sa nu te intalnesti cu frecventele intrebari Cine esti? Ce faci? Tu cu ce te ocupi? Iar cand acestea iti sunt adresate e bine sa fii pregatit. Sa stii ce sa spui si sa fii convingator.Doar ca de cele mai multe ori raspunsurile sunt parca trase la indigo: “Sunt contabil/avocat/medic” sau si mai rau… agent de vanzari – fara suparare, doar ca toata lumea fuge de vanzatori.
Insa inainte de a trece direct la subiect si sa-ti impartasesc o structura pe care o vei putea folosi cu orice ocazie – si nu doar sa livrezi un pitch – as vrea sa plecam de la cuvintele lui John C. Maxwell (preluate de la Balzac), pe care le gasesc extreme de relevante si adevarate: Oamenilor nu le pasa cat de multe stii, pana nu afla cat de mult iti pasa de ei. Cu alte cuvinte, daca mesajul tau este unul egoist, centrat pe propriul interes, fara sa iti pese de cine e in fata ta si care ar putea fi nevoile lui e prea posibil ca spusele tale sa treaca pe langa urechile interlocutorului tau fara ca acestea macar sa il atinga.
Seteaza-ti clar obiectivul
Fiecare mesaj pe care il transmiti intr-o forma atat de scurta – insa e valabil si in alte situatii – e important sa aiba un obiectiv foarte clar. Daca singurul lucru pe care il faci e sa raspunzi la intrebare fara sa ai gandita inainte o abordare e posibil sa nu obtii nici un beneficiu.
Cu cat e mai clar care iti este obiectivul, prin transmiterea mesajului tau vei ajunge mai aproape de acesta. Stiu ca am mai spus asta si in articole anterioare, dar o sa repet si cu aceasta ocazie. Nu vinde. Scopul tau nu ar trebui sa fie vanzarea. In networking nu vindem, ci cream relatii.
Cunoaste-ti audienta
E de preferat sa stii la ce eveniment sau in ce context te afli. Poate ai in fata ta un tanar pe care tu il consideri doar un pusti, dar e posibil sa fie un proprietarul unui start-up cu o idee geniala care are nevoie de consultanta financiara pentru ca e la inceput de drum si el isi cunoaste foarte bine produsul nu si aspectele legate de contabilitate. Deci daca l-ai trata ca pe un student ai putea avea cate ceva de pierdut, daca esti un contabil, spre exemplu.
De aceea e bine sa stim cui ne adresam, chiar si atunci cand livram un pitch. Daca participi la un eveniment vezi cine e publicul tinta, cine sunt participantii si cine a organizat acel eveniement. Astfel iti vei putea pregati scurta ta prezentare targetat.
Fii atent la abordare
Daca esti prea insistent in prezentarea ta poti fi considerat agresiv, iar daca esti prea retinut sau timid ai putea sa fi privit cu suspiciune.
De aceea e bine ca abordarea sa se plieze pe profilul persoanei cu care interactionezi. Incearca sa citesti persoana din fata ta si adapteaza-ti tonul vocii, viteza si gesturile astfel incat sa creezi un context favorabil ca mesajul sa fie transmis.
Gaseste un carlig
Pentru a ramane in mintea interlocutorului tau sau a-i starni interesul foloseste-te de un carlig, sau o ancora. Poate fi o analogie, ceva socant, neasteptat, sau chiar ceva amuzant. Ideea e sa fii memorabil, sa te tina minte chiar si dupa cateva zile si de ce nu, sa spuna si altora despre tine.
Doar asa ca un avertisment, incearca sa ramai in memoria celorlalti cu ceva pozitiv si nici intr-un caz cu ceva negativ.
Fii scurt si la subiect
Pana la urma trebuie sa atingi si subiectul. Adica ceea ce vrei sa transmiti. Insa e de dorit sa spui atat de mult incat cel cu care vorbesti sa inteleaga despre ce este vorba, dar totusi asa de putin incat sa il faci sa isi doreasca sa alfe mai multe.
Iar daca dupa pitch-ul tau ti se adreseaza intrebari de lamurire sau ti se solicita mai multe detalii, inseamna ca ai facut o treaba foarte buna.
Call to action
Mesajul tau poate fi frumos, dar daca nu indemni la actiune persoana din fata ta lucrurile vor ramane in aer. Si aici nu ma refer la vanzare, repet. Ideea e sa ramai cu ceva concret in urma acelei interactiuni. Fie ca vorbim de primirea sau oferirea unei carti de vizita, setarea unei intalniri ulterioare – la care te incurajez in continuare sa iti tii in frau instinctele de vanzator – sau a unei vizite la firma, important e sa existe un pas urmator, o actiune de facut. Sau in cel mai rau caz sa iei un angajament de la interlocutorul tau.
In urma cu mai multi ani cand mergeam la evenimente imi pregateam diferite prezentari, dar omiteam partea cu actiunea. Totul era frumos si bine, doar ca nu se intampla nimic concret dupa, iar cand faceam follow up nu prea avea rezultate. Dupa ce am inclus partea de call to action lucrurile s-au schimbat radical si reuseam mult mai usor sa stabilesc relatii.
Spune o poveste
Cea mai captivanta modalitate de a-ti transmite mesajul e cu ajutorul povestilor. Daca vei reusi sa integrezi mesajul tau intr-o experienta cu care cealalta persoana sa se identifice impactul mesajului e mult mai mare.
Aminteste-ti povestile din copilarie, chiar si acum ne sunt proaspete in minte. Asa va fi si mesajul tau daca vei reusi sa il integrezi intr-o poveste. Ai totusi grija sa nu iti lasi imaginatia prea libera si sa creezi basme. Important e ca povestile sa fie reale si chiar sa poata fi dovedite.
Cuvintele pe care le rostim sub o forma sau alta pot avea impact sau pot trece pe langa urechile persoanelor cu care interactionam. Insa cu putin efort si pregatire vei putea sa creezi mesaje convingatoare si memorabile. Depinde doar de tine.
Eu iti doresc spor la networking!
Un articol de Bogdan Babalau-Maghiar, specialist in networking.
