Networking-ul este o activitate dinamică. Întâlnim oameni în fiecare zi, interacționăm cu ei și ceea ce facem determină dacă vom reuși să stabilim o relație sau nu. Cel mai important aspect atunci când suntem față în față cu o persoană este modul în care ne poziționăm. Poziționarea va da tonul colaborării cu omul din fața ta. Și aș vrea să accentuez cuvântul OM. Pentru că fiecare interacțiune pe care o avem ar fi de preferat să fie umană în primul rând.
Îmi place să spun că atunci când reducem la esență orice afacere e despre oameni care oferă ceva altor oameni. Dar poziționarea mai are o componentă pe care de multe ori o neglijăm. Subconștientul fiecăruia dintre noi lucrează și transmite niște semnale pe care uneori reușim să le percepem, iar alteori nu. Ai simțit vreodată că pur și simplu ceva nu e în regulă cu persoana care stă în fața ta? E rolul subconștientului.
Și pentru a preîntâmpina o astfel de reacție e bine să știm ce să nu facem în interacțiunile noastre. Am ales cinci aspecte la care să fim atenți.
Nu vinde
Tendința de cele mai multe ori e să ne dorim rezultate într-un termen scurt. Dar aspectul negativ al unei astfel de abordări e că această abordare se simte și poate bloca dezvoltarea unei relații pe termen lung. Iar dacă ar fi să facem o analiză, o relație pe termen lung poate aduce mult mai multe beneficii decât o vânzare cu rezultat imediat.
Asta nu înseamnă că de acum încolo nu mai vindem. E important să facem distincția între o întâlnire de vânzare și o întâlnire în care focusul e pe networking. Deși am un prieten – ca să nu fiu doar eu exemplul dat – care chiar și atunci când are o întâlnire de vânzare se concentrează pe dezvoltarea relației. Părerea mea e că acesta e noul tip de vânzare ce dă rezultate în prezent.
Prima regulă nescrisă în networking e să oferi înainte să primești. Poate fi privită cu scepticism – îmi asum asta – pentru că există riscul să oferi, iar când să culegi roadele, acestea să nu mai apară și să rămâi cu ce ai oferit. Dar pentru mine a meritat de fiecare dată. Această poziționare te ajută să ai de cele mai multe ori ușa deschisă și posibilitatea mare de a primi recomandări.
Una din abordările mele e să aplic legea lui Pareto în interacțiunile cu potențiali clienți. Adică 80% din timp mă concentrez pe ei, să îi ascult, să le înțeleg nevoia, să văd dacă pot să îi ajut. Apoi 20% din timp este despre mine, ce fac și cum îl pot ajuta. Ba chiar uneori aplic tehnica vânzării indirecte, adică îi întreb dacă știu pe cineva care ar putea beneficia de serviciile pe care le ofer, descriind specific cui mă adresez și ce ofer, astfel încât să iau presiunea de pe ei și să nu simtă că principalul meu obiectiv e să le vând lor.
Nu întrerupe interacțiunea dintre două persoane
Știu, ține de bun simț, dar totuși e un aspect important de subliniat. Mi s-a întâmplat de mai multe ori să particip la un eveniment, sau să fiu implicat într-o conversație și chiar în mijlocul acesteia să fiu întrerupt. Produce un moment stânjenitor, rupe firul discuției și te pune chiar în situația de a-ți cere scuze, deși nu ești neapărat vinovat.
Văd o singură excepție în acest caz. Dacă persoana care intervine în discuție cunoaște ambele persoane și intervenția le privește ar fi acceptabil. Însă și atunci e important cum se produce abordarea și ar fi bine să fim atenți la limbajul non-verbal. Acesta ne spune dacă cei doi au o discuție privată, sau una amicală, în care se poate interveni.
Dacă ești într-o situație în care îți dorești să abordezi o persoană care se află într-o discuție e de preferat să aștepți până aceasta se termină. Ai un mare avantaj dacă procedezi astfel, atenția acelei persoane putând fi canalizată doar asupra ta.
Nu căuta ”peștele mai mare”
Știi acel moment în care discuți cu o persoană și sesizezi că aceasta e angajată într-o ”vânătoare”? Încerci să îi captezi atenția însă privirea îi fuge de jur împrejur. E în căutarea ”peștelui mai mare”. Cum te face să te simți? Și acum ți-aș întoarce întrebarea, de ce ai face o persoană să se simtă astfel ?
Richard Branson, unul din cei mai în vogă și charismatici oameni de afaceri ai momentului este recunoscut pentru atenția pe care o acordă interlocutorului. Este chiar considerată una din calitățile lui forte. Și dacă la nivelul lui face asta, cred că putem și noi să preluăm obiceiul. E important ca persoana cu care suntem angajați în discuție să simtă că suntem prezenți, că o ascultăm și că ne interesează. Nimic nu spulberă potențialul unei relații mai mult decât lipsa atenției.
Ok, știu că nu e ușor. Dar îți propun să devii conștient și de la următoarele interacțiuni să începi să exersezi. Vei vedea ce rezultate extraordinare vei avea în stabiliarea relațiilor.
Nu transforma networkingul într-o competiție de strâns cărți de vizită
Eternul război între cantitate și calitate. În ceea ce privește relațiile profesionale și interumane, în opinia mea, tot timpul calitatea primează. E ciudat să te simți un număr într-un concurs de strâns cărți de vizită. Nu o dată mi s-a întâmplat să îmi spună unele persoane că au strâns zeci de cărți de vizită în urma unui eveniment. Însă nu asta contează. Pentru că abordarea de genul colectez cărți de vizită și a doua zi la birou trimit emailuri cu oferte standard nu mai funcționează. Nu știu dacă cineva mai dă importanță unor astfel de emailuri. Eu știu sigur că le șterg imediat după ce le-am primit. Și apoi uit de la cine le-am primit. Iar varianta și mai tragică e ca acele cărți de vizită să sfârșească în sertarul unui birou, sau poate chiar în coșul de gunoi. Trist.
Îți propun o abordare în care concentrarea ta să fie pe a cunoaște persoana din fața ta. Să afli mai multe despre ea, despre cum o poți ajuta și despre care îi sunt interesele. Astfel la o abordare ulterioară vei avea mai multe oportunități.
Ba mai mult, în networking cel mai important nu e câte persoane cunoști, ci câte persoane te cunosc și stiu lucruri relevante despre tine.
Nu fi egoist
Centrarea pe propria persoană în interacțiunile umane poate crea o senzație de repulsie. Atunci când întâlnim o persoană care doar vrea să ne spună ce face, cât de bună e și ce lucruri minunate a reușit avem tendința de a face un pas în spate și de a încerca să ”evadăm”. Astfel, ar fi ideal să nu adoptăm o astfel de atitudine când întâlnim o altă persoană.
Mai degrabă aș propune să încercăm să ne facem cât mai plăcuți cu putință. O tehnică pe care eu o folosesc atunci când fac networking și cunosc persoane noi – și nu numai – e să îmi setez la nivel mental că vreau să fac acea persoană să se simtă bine. Recunosc, nu îmi iese de fiecare dată, dar plecând de la o astfel de gândire șansele de reușită cresc substanțial și îmi e greu să cred că nu voi avea sorți de izbândă. Ca mărturie din experiențele mele e că acest lucru se simte de către cealaltă persoană și premisele formării unei relații sunt favorabile.
Te încurajez să ai în vedere aceste aspecte atunci când vrei să faci networking și nu numai. Având o atitudine placută, concentrată pe cealaltă persoană și o dorință de a o ajuta vei observa că stabilirea relațiilor va fi un rezultat în cele mai mute cazuri.
Îți doresc spor la networking !
Un articol de Bogdan Băbălău-Maghiar, specialist în networking
