Arta parteneriatelor strategice

0

Se spune adesea că împreună cu alții poți obține mult mai mult decât de unul singur. Tocmai de aceea cred că e important să ne concentrăm atenția asupra modului în care putem crea parteneriate sau alianțe strategice.

Pentru a reuși să avem un punct de plecare, primul lucru pe care ar fi bine să îl facem e o analiză a clienților noștri, a domeniului în care activăm și al pieței per ansamblu. E extrem de important să ne cunoaștem clienții, să le înțelegem nevoile și să știm ce alte servicii sau produse achiziționează.

Având o astfel de imagine de ansamblu, putem găsi soluții prin care să stabilim parteneriate strategice astfel încât acestea să ne ajute în activitatea nostră.

Folosește-te de clienții existenți

Cea mai ușoară abordare e să pleci de la ce ai în ”propria curte” la momentul actual. Adică să analizezi clienții existenți și să vezi dacă între ei sunt firme care ar putea beneficia de una de ajutorul, serviciile sau produsele alteia.

De multe ori nu suntem conștienți de astfel de posibilități pentru că nu ne cunoaștem prea bine clienții. Propunerea mea e ca în fiecare săptămână să îți aloci timp pentru a avea două sau trei întâlniri cu clienții tăi actuali. Obiectivul acestor întâlniri ar trebui să fie cunoașterea mai detaliată a clienților și a afacerilor acestora. Astfel, încurajarea mea este să dedici mare parte din întâlnire ascultării și înțelegerii persoanei care se află în fața ta.

Întâlnirea nu va fi despre tine, ci despre el. Una din tehnicile pe care eu le folosesc e să aplic principiul lui Pareto, adică 80% din timp să mă concentrez pe cealaltă persoană și doar 20% din întâlnire să fie despre mine.

După ce vei avea șapte, opt întâlniri, vei observa că devine mai ușor să faci conexiuni chiar între clienții tăi. De cele mai multe ori un client mulțumit (a se citi fericit) poate fi un bun ambasador al produselor sau serviciilor tale. Astfel poți să îi propui chiar lui să devină un partener strategic și să îți recomande potențiali clienți firme din domeniul lui de activitate sau chiar furnizori de-ai lui.

Cu pași mici înainte

Un alt lucru pe care ai putea să îl faci e să întocmești o listă de firme care au același public țintă cu tine, deservesc același segment, însă cu care nu ești concurent direct, adică nu vindeți aceleași produse sau servicii.

Spre exemplu, eu în acest moment vând un soft ERP de gestiune a afacerilor și o firmă cu care aș putea face un parteneriat strategic este o firmă care oferă servicii de contabilitate. O astfel de firmă cunoaște îndeaproape companii care pot beneficia de programul nostru, iar eu aș putea chiar să le ușurez activitatea. Același lucru l-aș putea face cu o firmă care vinde birotică și papetarie B2B. Și lista ar putea continua.

După ce ai realizat lista, e timpul să abordezi aceste companii și să le faci o propunere. Aici primesc adesea întrebări de genul ”Și cum procedez? Facem un contract? Trebuie să îi plătesc?”. Iar răspunsul meu este ”Depinde”. Poți face un gentleman agreement și acesta să fie suficient, sau poți întocmi un document care să stea la baza înțelegerii. Poți opta pentru o recomandare reciprocă de produse sau servicii, sau poți include o recompensă financiară pentru fiecare client care semnează cu firma ta în urma unei recomandări. Rămâne la latitudinea ta și a modului în care stabilești împreuna cu noul tău partener.

Un aspect cheie al acestor tipuri de parteneriate e să oferi valoare. E important să existe un schimb de valoare percepută pentru ca relația să se dezvolte și să fie într-adevăr win-win.

Ajută înainte să fii ajutat

De cele mai multe ori plecăm cu un gând egoist în astfel de parteneriate, dar ceea ce te încurajez e să faci exact opusul. Gândește modalități prin care să îți ajuți partenerii. De multe ori nu e neapărat să oferi contactul unui potențial client, ci să oferi o resursă de care acesta are nevoie – o carte, un sfat, un nou furnizor de energie electrică sau o întrebare care să deschidă noi oportunități.

Ca să poți face acest lucru te încurajez să îți aloci timp în programul tău și să iei micul dejun sau prânzul cu un partener al tău o dată sau de două ori pe săptămână. Doar menținând contactul periodic și discutând puteți afla noi modalități în care să vă ajutați reciproc. Sau cel puțin să adresezi o invitație la tine la birou ca să vă beți cafeaua sau ceaiul împreună.

Unul din foștii mei parteneri mi-a spus odată că un astfel de ”stil de viață” e destul de costisitor. I-am spus că din contră, îl consider extrem de accesibil. De multe ori plătesc un prânz și plec de acolo cu contacte valoroase, o ideea numai bună de pus în aplicare sau cu un sfat care mă ajută să îmi îmbunătățesc activitatea. De fiecare dată întâlnirile își merită banii. Iar relațiile cu atât mai mult.

Pentru a putea să păstrezi lucrurile în mișcare ar fi util să îți propui să cunoști persoane noi în fiecare săptămână. Și aici nu te limita la persoanele pe care le întâlnești contextual prin intermediul activității tale de zi cu zi. Mă refer la a cunoaște oameni noi prin diferite modalități, ca spre exemplu să participi la evenimente, să te implici în proiecte sociale, să te înscrii în cluburi sau chiar să organizezi tu o mică petrecere la care să îți încurajezi apropiații să invite persoane noi.

Doar lărgindu-ți rețeaua de contacte vei putea să fii mereu în centrul acțiunii și să devii un adevărat conector.

Îți urez spor la networking!
Bogdan B.M.

COMENTARII: