Acest articol este despre cum să maximizezi impactul acțiunilor tale de networking și cum să construiești o rețea de contacte valoroasă și folositoare în activitatea ta de business. Iar la final îți voi lansa o provocare pe care, dacă o vei accepta, te va ajuta să stabilești mai ușor relații profesionale de calitate.
Ajută înainte de a fi ajutat
Tendința atunci când întâlnim o persoană nouă este să îi vindem ceva. Aici mă refer la mediul de afaceri, nu la nivel personal, deși și acolo se aplică vânzarea, pentru că ne vindem pe noi.
Nu e greșit să vinzi, însă, dacă cei din jurul tău simt că tot ceea ce îți dorești de la ei e să obții o vânzare, vor crea un zid între tine și ei. Iar într-o astfel de situație îți va fi aproape imposibil să creezi relații de calitate.
În schimb, te încurajez să găsești diferite modalități de a-i ajuta pe ceilalți. Know-how-ul tău poate fi foarte valoros, iar, dacă îl vei împărtăși cu scopul de a-i ajuta pe ceilalți, în scurt timp te vei poziționa ca un expert în domeniul tău de activitate. Iar oamenilor le place să cumpere de la experți.
Regula de aur în networking spune că înainte oferi și apoi primești. Și se aplică de cele mai multe ori. Partea cea mai interesantă e că poate nu vei vinde direct celui pe care îl ajuți, dar când va fi în postura de a recomanda pe cineva din domeniul tău, cu siguranță își va aduce aminte de tine pentru că l-ai ajutat.
Stabilește-ți constant întâlniri
Sunt trei părți ale zilei în care poți să te întâlnești cu diferite persoane într-un mediu mai informal, propice pentru dezvoltarea de relații. Este vorba de micul dejun, prânz și cina.
Îmi place să spun că, dacă tot trebuie să mâncăm, de ce să o facem singuri? Keith Ferrazzi are o carte cu titul “Nu mâncați niciodată singuri” pe care ți-o recomand, e una din cele mai bune cărți de networking pe care le-am citit.
Ideea e să folosești acest cadru pentru a te întâlni cu clienți și/sau prospecți. Fă o listă cu persoanele pe care vrei să le vezi și începe să trimiți invitații. Pentru început poți să te oferi să plătești tu, astfel încât să îți fie mai ușor să ai un partener la masă. Și știu că te gândești că e scump, dar gândește-te care vor fi beneficiile. Vei ajunge să cunoști o mulțime de oameni de la care poți obține recomandări și care chiar să cumpere de la tine. Apoi poti folosi tehnica cu plata în favoarea ta. Dacă invitatul tău se oferă să își plătească masa și chiar insistă, îi poti spune că ii oferi șansa să plătească el data viitoare când va veți întâlni. În acest fel îți asiguri încă o întâlnire la care va trebui să participe pentru că are o datorie morală față de tine.
Dezvoltă relații cu clienții tăi
Pe clienții tăi îi ai deja la îndemână. Cu ei ai avut interacțiuni și poți începe cu ei. Și aici se aplică partea cu ajutorul. Oferă-ți ajutorul. Află care sunt clienții lor ideali sau cei pe care îi au în focus și care le sunt obiectivele. Fă conexiuni între clienții tăi. E posibil ca ei să nu se cunoască încă, iar tu poți fi conectorul. Mai mult, poți chiar să le recomanzi potențiali clienți.
Însă pentru asta e important să îi cunoști, iar ca să îi cunoști e nevoie să investești timp. Dar te asigur că e o investiție bună și sigură, care mai devreme sau mai târziu va da roade.
Și dacă tot sunt clienții tăi, de ce să nu obții recomandări? Îți ofer o modalitate în 3 pași simpli prin care să facilitezi primirea recomandărilor:
- De cele mai multe ori nu primim recomandări, pentru că nu cerem. Cereți și vi se va da.
- E important să faci procesul de recomandare cât mai ușor. Pentru asta clientul tău trebuie să cunoască serviciile tale și cum îi poti ajuta pe ceilalți. Și din nou pentru asta ai nevoie să dedici timp.
- Nu mă refer aici la un comision din contractul semnat, deși poți aplica și asta. Oferă un mic cadou în semn de apreciere. Poate fi o carte, o invitație la teatru, 2 bilete la film, o cină în oraș, sau poate doar o nota de mulțumire scrisă de mână trimisă prin poștă. Dar e important să nu treci cu vederea momentul în care cineva te-a recomandat și tu ai beneficiat de acolo. Astfel crești șansele să mai fi recomandat.
Creează aliante strategice
O bună modalitate de a dezvolta relații cu oamenii de afaceri e să găsești companii care au același public țintă ca tine, dar care nu îți este concurent. Poți merge către ei și să le propui un parteneriat în care vă promovați reciproc.
Recomandarea mea e să ai un numar de 3 până la 5 astfel de companii cu care să faci alianțe strategice. Nu e o regulă, dar din experiența mea dacă numărul e mai mare de 5 riști să nu reușești să oferi aceeași atenție fiecărui partener, iar un partener care nu simte valoare din colaborarea voastră nu te va recomanda.
Scopul tău e să creezi în jurul tău o rețea (te rog să nu asociezi cu ideea de MLM) de oameni și companii care să se axeze pe recomandări și ajutor reciproc. Mie îmi place să particip și la cluburi de oameni de afaceri bazate pe networking. E un mediu propice pentru a întâlni parteneri și a avea un grup de ambasadori ai tăi și ai companiei tale.
Și nu uita, cheia unui networking de succes e sa fii memorabil. Nu contează câte persoane cunoști, ci câte persoane te cunosc și ce spun ele despre tine când nu esti prin preajma.
Spor la networking!
Un articol de Bogdan Băbălău-Maghiar, specialist în networking.
