În networking, creăm relații, nu vindem

0

Cu ceva timp in urma, am auzit de oportunitatea deschiderii unei cafenele intr-o zona cu potential. Mergand acasa, i-am impartasit sotiei mele, Emilia, aceasta posibilitate. Spiritul ei antreprenorial si-a facut aparitia si mi-a zis: „Bogdan, cum ar fi sa facem noi o cafenea acolo?”.

Spiritul meu neantreprenorial mi-a soptit, prin vocea din capul meu, ca nu e cazul sa ne batem capul cu asta acum. Insa fiind un sot bun, am incurajat-o pe Emilia: ”Super, hai sa vedem ce putem face.”

Am inceput sa ne gandim de unde putem face rost de banii de care mai aveam nevoie, ne imaginam cat de bine am arata ca proprietari ai unei cafenele, insa curand, am ajuns la punctul in care investitorul nostru din afara tarii s-a retras, iar noi am ramas cu un plan de afaceri care arata foarte bine pe hartie si cu o nevoie de 40.000 Euro care sa fie investiti in afacere, pe langa banii nostri.

Aici interveneam eu si relatiile mele. Dar dupa o analiza succinta, mi-am dat seama ca nu cunosc genul acesta de persoane…

Dupa acest episod “frumos” cu cafeneaua, am ajuns la o concluzie: In viata si in afaceri, este important sa cunosti persoanele potrivite si sa dezvolti relatii de calitate cu ele.

Ca sa iti atingi obiectivele, conteaza mai putin cat de destept esti, cat de talentat te-ai nascut, sau de unde vii si cati bani ai, insa este important sa stii ca nu poti ajunge la succes singur.

Succesul in orice ai face este abilitatea de a lucra cu oamenii, nu impotriva loc, de a comunica si a relationa cu ei.

  Afacerile sunt despre oameni

Orice afacere, in orice domeniu, este condusa de oameni si se adreseaza oamenilor. Persoanele care reusesc sa isi creeze retele puternice vor reusi sa creeze afaceri si parteneriate sau colaborari puternice.

Daca reducem lucrurile la esenta, orice afacere este despre oameni care ofera ceva altor oameni.

Networkingul real este despre a-i ajuta pe altii sa ajunga la succes!

Secretul relatiilor de succes in afaceri este GENEROZITATEA – sa oferi din ce stii si ce ai altora, ajutandu-i sa-si indeplineasca visurile. Bineinteles, pe langa crearea relatiilor mai trebuie sa ne ocupam si de alte lucruri. Nu va spun sa lasati totul balta si sa va ocupati doar de crearea relatiilor. Stii, Bogdan ne-a zis ca succesul in viata si in afaceri este sa iti creezi relatii de calitate cu alti oameni. Inchidem productia si ne ocupam doar de relatii. Punct.

Nu, nu asta vreau sa spun. Te ocupi in continuare de productie, de imbunatatirea produselor sau serviciilor, vinzi in continuare, faci marketing, dar acorzi importanta si crearii de noi relatii.

Sa zicem ca detii un restaurant in orasul tau si vrei sa te extinzi prin franciza in alte orase. Ce faci? Astepti sa vina cineva din Timisoara, sa manance la tine in restaurant, sa ii placa mancarea si restaurantul si apoi sa vina la tine sa iti spuna ca vrea sa deschida si el un astfel de restaurant in Timisoara?

Se poate intampla, insa e mai greu. In schimb ai putea sa incepi prin a raspandi vestea ca vrei sa vinzi franciza restaurantului prietenilor si cunoscutilor. Incepi sa mergi in alte orase la diferite evenimente sau intalniri ale oamenilor de afaceri.

Vei incepe sa cauti persoane pe care sa le cunosti din alte orase.

people-690810_1280

 Cum ramane cu vanzarile?

Si acum o sa ma intrebi: Bogdan, si vanzarea? Cand ajung sa vand franciza? Dragilor, vanzarea este o consecinta a stabilirii relatiilor. Investitia facuta in crearea relatiilor cu persoanele potrivite va va aduce un profit, si inca unul mare.

Vei ajunge in stadiul in care oamenii vor apela la tine pentru ceea ce oferi si nu vei mai fi nevoit sa iti ocupi tot timpul cu vanzarea directa, ci vei ajunge sa ii ajuti pe oameni sa cumpere de la tine.

Poate ai auzit de Joe Girard. Joe Girard este cel mai bun vanzator din lume. E posibil ca printre cititori sa fie persoane care cred altceva, dar Joe este in cartea recordurilor drept cel mai bun vanzator din lume. El avea un obicei pe care vi-l recomand si voua: Semana, fara sa se astepte sa culeaga roadele imediat. A inteles ca trebuie sa treaca timp pana la rezultate.

Daca lua masa in oras la un restaurant, alaturi de banii aferenti notei de plata si a bacsisului (care era mai mare decat media) lasa si o carte de vizita. Cand mergea la banca, dupa ce rezolva ce avea de facut ii oferea persoanei cu care a vorbit o carte de vizita si ii spunea ca o poate ajuta, pe ea sau un cunoscut, sa cumpere o masina noua la cel mai bun pret. La evenimentele la care participa impartia carti de vizita si le spunea oamenilor ca le poate acorda cea mai avantajoasa oferta pentru cumpararea unei masini noi.

Observati? Le oferea oamenilor un castig, pe langa traditionalele carti de vizita. Acest obicei l-a ajutat sa devina cel mai bun vanzator din lume. Vindea in medie 4-5 masini noi pe zi.

Dupa ce am terminat de citit faimoasa lui carte „Cum sa vinzi orice oricui”, am ajuns la concluzia ca Joe Girard facea mai mult networking decat vanzari directe. Si asta pentru ca semana permanent stiind ca rezultatele nu vor inceta sa apara.

Asa cum spunea si Ivan Misner, una din cele mai importante voci in materie de networking: „Networking is more about farming, than it is about hunting.” Adica networkingul este mai mult despre a cultiva, nu despre a merge la vanatoare.

Oh! Si vedem multi vanatori. Nu ii condamn, pentru ca si eu am fost un vanator. Cand esti vanzator si targete, obiective de atins. Nu mergi la finalul lunii la sef si ii spui: „Sefu, nu am atins targetul, dar am creat niste relatii luna asta…” In trecut, cand vanam si eu, vedeam in fiecare persoana viitorul meu client si banii pe care urmeaza sa ii incasez de la el.

Doar ca oamenii simt asta si de obicei fug de vanatori.

Asa ca, de acum inainte, cand mai participati la evenimente, nu va faceti un obiectiv din a pleca de acolo cu un teanc de carti de vizita, ci mai degraba cu una-doua relatii de calitate.

La una din editiile Business Days am plecat de la vanatoarea realizata cu multe carti de vizita si dupa follow-up am avut doar un singur client. Era un client important, care urma sa ne plateasca 9.000 Euro. Insa dupa numai o luna, am inceiat colaborarea si pana in acel moment am luat doar 10% din valoarea contractului. Si asta pentru ca l-am vanat si nu am stabilit o relatie cu el ca sa inteleg ce isi doreste si cum il pot ajuta.

Un an mai tarziu, am plecat de la Cluj Business Days cu putine carti de vizita, insa cu 3 contacte ale unor persoane cu care am dezvoltat relatii de calitate. Cu doua dintre acele persoane pastram legatura si ne recomandam reciproc, iar cea de a treia persoana mi-a devenit client si mai mult decat atat, mi-a devenit prieten. O vanzare are efecte mici, pe termen scurt, insa o relatie de calitate are beneficii mari, pe termen lung. Tu ce preferi?

Eu prefer oricand relatiile de calitate!

Nu am abandonat nici acum ideea de a deschide cafeneaua. Inca ma tenteaza si mi s-ar parea un business cu potential. Insa spre deosebire de prima tentativa, acum am oamenii la care pot apela pentru a ma ajuta in aceasta directie.

Spor la networking!

 

COMENTARII: