Cum să faci follow-up de calitate

826

Daca ultimul articol pe care l-am scris era despre alegerea evenimentelor, vreau putin acum sa ne indreptam atentia asupra unui aspect esential in networking si anume follow-up-ul. Imi place sa spun ca networking-ul incepe atunci cand faci follow-up. Un articol de Bogdan Băbălău-Maghiar. 

Pe vremea cand dezvoltam clubul de oameni de afaceri bizz.club am participat la seminarul gratuit sustinut de Lorand Soares Szasz in Cluj. In pauza obisnuieste sa incurajeze oamenii sa faca networking, mai exact speed networking.

Nu sunt adeptul unui astfel de stil de networking, Mie imi place sa am timp pentru a cunoaste mai bine persoana pe care o intalnesc si pentru a putea crea o conexiune cu ea. Dar adaptandu-ma la situatie, am participat la speed networking si am facut schimb de carti de vizita cu cateva persoane.

A doua zi era important sa fac follow-up ca sa nu pierd legatura cu acele persoane. Asa ca am inceput sa scriu emailuri. Iata mai jos un exemplu:

print screen email

Nimic special, un email simplu. Dar dupa un schimb de emailuri cu Toni de la Marsay, iata rezultatul:

follow-up

Si dupa cum vedeti am ajuns sa colaborez cu Toni, iar colaborarea parea promitatoare.

Pentru ca voiam sa obtin rezultate atunci cand fac follow-up am creat un sistem. L-am testat, analizat, imbunatatit, iar atunci cand il aplic rezultatele sunt foarte bune – 80% rata de raspuns. Adica 8 din 10 persoane contactate imi raspund.

Si pentru ca te-am facut curios, sper, voi impartasi secretul, de fapt nu e nici un secret, vei vedea si tu ca sunt lucruri simple, dar care aplicate dau rezultate. Sunt 7 elemente de care tin cont de fiecare data.

   1. Calitatea interactiunii

Te poti astepta la rezultate bune doar atunci cand interactiunea ta e de calitate. Daca scopul tau e sa colectionezi cat mai multe carti de vizita, ratezi esenta.

E important ca atunci cand cunosti o persoana noua sa ii dedici atentia ta, sa o asculti si energia sa fie canalizata asupra ei. Vei deveni un partener de discutie placut si ceilalti vor dori sa socializeze cu tine. Totodata vei reusi sa afli lucruri despre cealalta persoana, informatii pe care le vei putea folosi in interactiunile viitoare.

  2. Pregatirea

Abia acum trecem la actiunea propriu-zisa. E important ca dupa ce ai interactionat cu o persoana sa incepi sa colectezi informatii despre ea si despre compania in care lucreaza.

Acceseaza retele de socializare precum Facebook sau LinkedIn pentru a putea sa afli mai multe despre acea persoana. Cauta sa vezi daca scrie un blog si, daca o face, citeste unul, doua articole. Vei privi lucrurile prin ochii acelei persoane si iti va fi mai usor la urmatoarea interactiune. Intra pe site-ul companiei si vezi ce fac, care sunt serviciile sau produsele lor.

Cu temele facute trecem la urmatorul pas.

  3. Calitatea emailului de follow-up

In exemplul pe care ti l-am dat anterior, emailul meu a fost unul scurt si simplu pentru ca interactiunea mea cu Toni a fost de doar 2 minute. Insa stiam brandul Marsay, stiam ce face, care e publicul tinta, ce produse au pentru ca sunt pasionat de haine si stil vestimentar.

Insa atunci cand am ocazia sa cunosc o persoana noua si sa petrecem macar 5 minute cu ea, ma concentrez pe a afla informatii despre acea persoana. Cu ce se ocupa, care sunt lucrurile care ii plac, care ii sunt realizarile si obiectivele, publicul tinta si daca reusesc chiar PCI-ul – punctul comun de interes.

Identificarea acelui lucru comun e premisa cea mai favorabila pentru stabilirea unei relatii. Suntem atrasi de persoane care ne seaman, de persoane carora le plac aceleasi lucruri ca noua.

Te incurajez ca emailul de follow-up sa fie simplu, scurt si la subiect. Poate face referire la ce ati discutat cand v-ati cunoscut. Mie imi place sa imi ofer ajutorul si ceilalti sunt placut surprinsi de asta.

Te rog sa nu trimiti un email in care sa atasezi oferta. Nu, acest email nu trebuie sa fie unul in care sa vinzi ceva. E un prim contact dupa interactiune.

Ce poti face e sa soliciti o intalnire in care sa va cunoasteti mai bine. Daca nu incerci sa vinzi ceva celuilalt va fi mai predispus sa accepte o intalnire.

   4. Contacte repetate

Cu o floare nu se face primavara si cu un email nu vei stabili o relatie. E nevoie sa dedici timp si sa stabilesti mai multe contacte. Poate nu primesti un raspuns la primul email trimis. Asta nu inseamna ca nu vei mai reusi sa stabilesti o relatie cu cealalta persoana. E posibil sa fie ocupata asa ca e bine sa mai revii. Un nou email sau un telefon sunt bine venite si chiar recomandate. Insa daca suni, nu vinde altceva decat o intalnire.

Conectati-va pe Facebook sau LinkedIn. Daca vrei sa mentii lucrurile la stadiul profesional recomand LinkedIn. Unele persoane considera Facebook ceva mai personal si nu sunt dispuse sa accepte in reteaua lor persoane pe care nu le cunosc prea bine, insa pe LinkedIn poti vedea si parcursul profesional al celeilalte persoane.

Poti reveni cu un email in care impartasesti un articol relevant, un contact de potential client, o idee ce il poate ajuta sau o invitatie la un eveniment de business sau social.

Scopul acestor interactiuni e sa mai ai multe puncte de contact. Statisticile spun ca o vanzare se realizeaza intre 5 si 12 contacte, iar 80% dintre vanzari se intampla dupa 9 contacte. Aceasta statistica este valabila si in stabilirea relatiilor. Ai nevoie de mai multe contacte care sa te conduca la o relatie profesionala de calitate.

  5. Ofera-ti ajutorul

E important sa iti oferi ajutorul in interactiunile tale, fie ca vorbim despre email, telefon sau intalnire fata in fata. Poate consideri ca pun prea mult accent pe a-ti oferi ajutorul. Insa facand asta te vei diferentia de toti ceilalti.

Aminteste-ti cand a fost ultima data cand ai fost sunat de cineva care in loc sa iti vanda ceva s-a oferit sa te ajute? Si daca as merge mai departe cu intrebarea te-as intreba pe cine preferi langa tine, o persoana care vrea sa te ajute sau cineva care vrea sa iti vanda ceva?

Insa vreau sa faci asta cu integritate. Ajutorul trebuie sa fie pentru ca iti doresti sa ajuti cu adevarat celalalta persoana nu ca sa o aduci langa tine si apoi sa ii poti vinde mai bine serviciile sau produsele tale.

  6. Contact face-to-face (intalnire)

Daca vrei sa stabilesti o relatie cu cineva pe care l-ai cunoscut de curand, e crucial sa iti stabilesti o intalnire cu acea persoana. Cata incredere poti avea intr-o persoana cu care comunici doar prin email, telefon sau pe Facebook? E adevarat, tehnologia faciliteaza comunicarea dintre indivizi, dar o relatie e bazata si pe interactiuni directe, intalniri face-to-face in care sa va cunoasteti mai bine si sa reusiti sa stabiliti o conexiune.

Daca o persoana e dispusa sa iti ofere din timpul ei 20, 30 sau 60 de minute inseamna ca esti important pentru ea si sansele sa dezvolti o relatie cresc substantial.

Revin cu mentiunea ca e important sa nu vinzi nici la intalnirea face-to-face. Poate te gandesti ca daca ai reusit sa iei 30 de minute din timpul celeilalte persoane acum e sansa ta, dar te sfatuiesc sa nu o faci. Decide sa investesti in acea relatie. Imi place sa spun ca pierzi spectacolul daca te limitezi sa incerci sa vinzi direct acelei persoane. Gandeste-te ca dezvoltand o relatie vei putea avea acces la reteaua de contacte a persoanei respective. Castigul pe termen lung poate fi mult mai mare decat cel pe termen scurt.

 7. Pune accentul pe cealalta persoana

In fiecare interactiune, lumina reflectoarelor trebuie sa fie pe cealalta persoana. Eu folosesc regula lui Preto si in interactiunile mele. Adica dedic 80% din timp sa ascult si sa cunosc cealalta persoana, ma concentrez pe nevoile ei si doar 20% din discutie face referire la mine. Evident ca nu pot respecta de fiecare data acest procentaj, dar ma straduiesc sa fie cat mai aproape de aceste valori.

In urma cu cativa ani, din 30 de minute petrecute in compania cuiva 20, poate chiar 25 erau ocupate de mine. Vorbeam despre mine, despre ce pot eu sa fac sau cat de bune si frumoase sunt serviciile pe care le ofeream. Insa treptat mi-am dezvoltat abilitatea de a asculta si de cand am facut asta am devenit un partener de discutii mult mai placut si stabilesc mult mai usor relatii. Intr-o postare viitoare iti voi arata de ce ascultarea te ajuta sa stabilesti mai usor relatii, dar acum ne concentram pe follow-up.

Probabil ca pana acum te intrebi unde vine partea in care vinzi ceva. Eu as spune ca e bine ca in primele 7-9 interactiuni sa nu apara nicaieri, insa daca insisti iti voi spune o strategie pe care o folosesc si eu cateodata.

Strategia e vanzarea indirecta. Cand ma intalnesc cu o persoana, dupa ce am schimbat emailuri si am vorbit cel putin o data la telefon, aplic asa cum ti-am spus deja regula 80/20, iar daca vreau sa fac o vanzare in ultima parte a intalnirii imi intreb interlocutorul daca stie pe cineva cu care as putea sa vorbesc despre serviciile pe care le ofer. Fac o scurta prezentare, si cand spun scurta inseamna ca e scurta, adica 2, maxim 3 minute, a serviciilor si ii cer o recomandare.

Abordarea asta are doua mari beneficii: 1. Daca persoana din fata mea e interesata nu simte ca ii fac o vanzare, mai degraba o las singura sa ia decizia de cumparare si 2. Primesc cel mai adesea o recomandare. Insa iti recomand sa folosesti tactica asta moderat, exact cum ai pune sare sau piper in mancare.

Daca vei aplica acesti pasi in fiecare interactiune si vei face din ei un obicei sunt sigur ca vei deveni un mic maestru in stabilirea relatiilor. Incepe sa privesti fiecare persoana din prisma potentialului social pe care il are si nu in baza potentialului de cumparare a serviciilor sau produselor tale. Interactiunile tale vor fi mult mai calitative si vei stabili mai usor relatii.

Succes la networking!

COMENTARII:

Comments are closed.